Внутренний рынок IT-услуг в Казахстане растет, но для многих компаний он уже становится тесным. Естественный следующий шаг — выход на соседние рынки, особенно в страны СНГ. Общий язык, схожие бизнес-процессы и культурные коды делают этот путь логичным, но не всегда простым. Мы разобрали, зачем казахстанские IT-компании идут в СНГ, с какими трудностями сталкиваются и как добиться успеха.
Почему казахстанские IT-компании идут в СНГ
В Казахстане активно развивается рынок цифровых решений: появляются финтех-стартапы, автоматизация охватывает малый и средний бизнес, растёт спрос на веб-сервисы и мобильные приложения. Однако количество заказчиков ограничено, особенно если компания работает в узкой нише.
СНГ — логичное направление: рынок больше, бизнес-потребности схожие, а конкуренция всё ещё ниже, чем на западных площадках. Многие компании начинают с Узбекистана, Кыргызстана или России. Например, автоматизация документооборота, логистики или CRM — направления, где востребованность высокая, а локальных решений не хватает.
Где находят первых клиентов
- Платформы. Разработчики и студии размещаются на Clutch, GoodFirms, Upwork и LinkedIn. Это работает на экспорт в целом, включая СНГ.
- Рекомендации. Сарафанное радио — по-прежнему один из ключевых каналов. Казахстанские заказчики, довольные результатом, часто рекомендуют подрядчиков партнерам в других странах.
- Пилотные проекты и акселераторы. Участие в тендерах и акселерационных программах — шанс показать себя. Многие получают первые заказы через Astana Hub или аналогичные инициативы в соседних странах.
Например, ligasoft.kz — казахстанская компания, разрабатывающая программные решения для автоматизации бизнеса, — расширила пул клиентов за пределами страны благодаря доработке готовых решений под нужды зарубежных заказчиков.
С какими трудностями сталкиваются
Даже при схожести рынков различия есть, и они важны:
- Юридические барьеры. Разные правила налогообложения, валютные ограничения, требования к документообороту. Часто приходится оформлять ИП или юрлицо в стране заказчика.
- Ожидания клиентов. Где-то клиенты требуют больше прозрачности и гарантий, чем в Казахстане. Привычка работать «по знакомству» не всегда работает.
- Маркетинг и доверие. Неизвестного подрядчика в другой стране сложно продать без кейсов и локальных отзывов. Даже сайт на русском может не сработать без адаптации под конкретный рынок.
Что помогает закрепиться
- Портфолио с реальными кейсами. Лучше всего работают проекты с похожей аудиторией и понятной метрикой успеха.
- Гибкая команда. Например, проект-менеджер, говорящий на языке заказчика, и быстрая доработка под нужды клиента.
- Локализация. Обновление сайта, презентаций, документов. Иногда — участие в местных мероприятиях или найм локального агента.
- Системность. Прозрачные процессы, трекинг задач, регулярная отчетность — всё это вызывает доверие у клиентов.
Сколько стоит и что приносит
Выход на внешний рынок — это вложения. Минимальный бюджет на маркетинг, юридическую проработку и адаптацию решений — от 5 000 до 20 000 долларов. Но при удачном входе даже первый заказ может окупить эти расходы.
Ставки в СНГ в среднем выше, чем на внутреннем рынке. Если в Казахстане автоматизация небольшого бизнеса может стоить 2–3 млн тенге, то аналогичный проект в Узбекистане или России — уже 5–8 млн, особенно если он требует индивидуальных решений и техподдержки.
Рынок СНГ — не волшебная палочка, но логичное продолжение для зрелых IT-команд из Казахстана. Те, кто уже стабильно работает с внутренними клиентами, могут попробовать выйти в соседние страны. Главное — идти постепенно, с пилотных проектов, изучать локальные особенности и строить доверие. Тогда экспорт цифровых решений становится не риском, а точкой роста.
